FinTech & Diasporas : comment IYU réinvente les transferts internationaux et favorise la bibancarisation

Porté par la digitalisation, l’essor des diasporas et l’Intelligence artificielle, le marché des transferts internationaux connaît une transformation profonde. Au-delà du simple transfert d’argent, de nouveaux modèles émergent, centrés sur la confiance, la conformité et des services financiers à forte valeur ajoutée. Dans cet écosystème en mouvement, IYU crée une continuité bancaire pour les diasporas entre l’Europe et leur pays d’attache.

Pour cette nouvelle interview Leaders by Artimon, nous avons rencontré Frédéric ROUGEMONT, Chief Product and Tech Officer chez IYU, une PayTech qui ambitionne de créer une véritable continuité bancaire entre l’Europe et les pays d’attache des diasporas. Modèle B2B innovant, “tunnel de compliance”, infrastructure propriétaire, usage défensif de l’IA : cette interview décrypte les enjeux clés du secteur, les freins des acteurs historiques et la vision long terme d’un nouvel entrant qui fait de la réglementation un avantage compétitif. Des propos recueillis par Laurent SAGLIETTO, associé d’Artimon.

ZOOM SUR :

Fondée il y a deux ans, IYU se positionne comme le lien financier entre les diasporas et leur pays d’attache. Sa mission est de créer une continuité financière et bancaire entre les expatriés et diasporas installés en Europe et leurs pays d’attache en Afrique, en Asie et en Amérique latine. La société permet aux particuliers et aux entreprises de transférer, payer, envoyer, recevoir et épargner leur argent sans limite, en se connectant à des établissements financiers de premier ordre situés hors d’Europe.

IYU a opté pour une approche B2B en se positionnant comme une « franchise bancaire » qui propose des services sous marque blanche à des institutions financières. L’entreprise s’assure de l’exécution en ouvrant un « canal de compliance » (tunnel de confiance) entre la Banque centrale du pays partenaire, la banque locale et IYU, qui est agréé ACPR en Europe.

Elle opère via des services numériques (application mobile et web) et via un réseau d’agences physiques (par exemple, dans le 18ème arrondissement de Paris) pour la gestion des espèces et la représentation des banques partenaires.

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IYU répond à un besoin très spécifique de la diaspora. Pouvez-vous nous éclairer sur la genèse de cette approche et comment vous vous positionnez sur la chaîne de valeur des paiements internationaux ?

La genèse vient d’un challenge très concret : assurer une continuité économique et bancaire, concrétiser la « Bibancarisation » qui reste souvent un concept pour les diasporas qui ont une vie partagée entre l’Europe et leur pays d’attache. La première valeur est d’avoir un compte bancaire dans une institution de confiance dans son pays d’attache et de lier son et ses comptes européens dans un environnement simple, clair et sécurisé. Puis, il s’agit d’explorer les possibilités d’accéder aux services offshores des banques à distance. Si vous voulez investir dans l’immobilier et donc vous faire financer (crédit immobilier) dans votre pays d’origine en étant en Europe, c’est extrêmement compliqué. Les banques non agréées en Europe n’ont pas le droit de promouvoir leurs produits en Europe, ce qui rend l’offre inaccessible pour les diasporas et expats installés en Europe. Pourtant, les besoins sont énormes, dus à leurs moyens économiques croissants et des volontés grandissantes de s’impliquer dans le pays de leur enfance ou de leur (grands)-parents.

Nous avons choisi d’attaquer ce problème par la compliance et la technologie. Les banques traditionnelles sont bloquées par des contraintes de conformité très lourdes. Nous, en revanche, nous avons construit un tunnel de compliance entre nos partenaires des pays que nous couvrons et, en parfaire transparence avec les régulateurs de part et d’autre (les banques centrales). Nous sommes régulés et travaillons uniquement avec des établissements régulés, ce qui garantit le respect de standards indispensables pour rassurer le client et pérenniser le modèle. Certains utilisateurs confient les économies d’une vie à notre dispositif.

D’un point de vue B2C, nous sommes la continuité bancaire de la diaspora. D’un point de vue B2B, nous agissons comme une franchise bancaire : nous permettons à nos partenaires d’accéder à une présence physique (agence) et digitale (App web / mobile) en Europe, de traiter les transactions de leur clients diasporas tout en étant en mesure de répondre à leurs sollicitations sur l’offre de leur maison mère.

Comment IYU se distingue-t-il des acteurs historiques de transfert de fonds comme Western Union, notamment sur le modèle économique ?

Sur la partie transactionnelle, il y a plusieurs différences majeures. D’abord, notre panier moyen est élevé. Nous sommes sur un marché de confiance. Les clients qui transfèrent de grosses sommes veulent une exécution sécurisée et rapide. La réelle différence est en dehors de la transaction. IYU instaure une relation entre les diasporas et leur établissement afin d’être accompagnés dans des projets dans la continuité de la transaction. Un transfert chez IYU est dans 80% des cas réalisés pour servir de manière régulière, un produit d’épargne ou de crédit. Ça, c’est pour les particuliers. IYU sert aussi les business et les institutions. C’est rare.

Ensuite, nous assurons des transactions dans les deux sens : de l’Union Européenne vers le pays d’attache, mais aussi du Sud vers le Nord, ce qui représente environ 20% de notre activité.

Mais le point le plus important est que nous construisons une infrastructure propriétaire directe avec nos établissements correspondants. Nous sommes notre propre Swift, n’avons pas recours à une messagerie internationale ou à des agrégateurs, gérons les taux, gérons tout de bout en bout. Cela nous permet une parfaite maitrise du lien et surtout de pouvoir supporter des services à valeur ajoutée.

Le transfert d’argent est votre point d’entrée, mais quels services additionnels proposez-vous via vos partenaires et quelle est votre stratégie pour étendre votre couverture géographique et communautaire ?

Le transfert d’argent n’est que la première étape. Le véritable objectif est de proposer les services de nos partenaires à la diaspora, puisque la contrainte réglementaire empêche ces banques de faire directement de la publicité en Europe.

Une fois que le tunnel de conformité est créé, nous sommes capables de proposer une multitude de services permettant à la sollicitation des diasporas de trouver une réponse dans l’offre de leurs de nos partenaires locaux. Ce sont eux qui construisent ces nouveaux services d’exécution, car ils ont la connaissance du marché local, l’accès aux garanties et suretés locales. Nous aidons deux mondes qui se cherchent à se rencontrer.

Notre stratégie de croissance immédiate est d’abord de multiplier les partenaires. Nous cherchons les leaders des pays (par exemple, des leaders qui représente 20 à 40% de marché retail local) pour garantir une bonne couverture et capitaliser sur leur marque, ce qui renforce la confiance auprès de la diaspora. Ensuite, nous allons profiter de l’agrément passe-portable de notre licence ACPR pour nous développer dans d’autres zones européennes (Belgique, Allemagne, Portugal), où il y a d’importantes communautés avec une profondeur de marché largement sous exploitée.

En tant que CPTO, pouvez-vous nous indiquer comment l’IA est un levier pour automatiser la conformité et rester agile, face à la lourdeur des systèmes bancaires traditionnels ?

Nous investissons massivement dans l’IA défensive. Nous utilisons des agents IA pour automatiser une bonne partie de la conformité, notamment le Know Your Customer (KYC), le Client Lifecycle Management (CLM), les sanctions list, la LCB-FT (Lutte Contre le Blanchiment des Capitaux et le Financement du Terrorisme), et le claim management. Cela nous permet de rester très lean et agile, le traçage des transactions, les rapprochements.

Cette approche technologique est essentielle pour notre operating model. Nous adoptons un mindset product, comme aux États-Unis, où l’on teste beaucoup de choses (test and learn) pour innover rapidement.

Vous évoquez la différence de culture avec les acteurs traditionnels. Quels freins majeurs rencontrent les banques historiques dans l’adoption de l’agilité et de l’innovation, et que devraient-elles faire pour y remédier ?

Le problème principal des banques traditionnelles est la lourdeur de leurs process et la dilution de la responsabilité, ce qui rend le time-to-market extrêmement lent. On observe des cas où il faut un an pour sortir des fonctionnalités IA basiques (comme des réponses automatisées aux mails). Il y a souvent trop de politique interne et une complexité d’écosystème.

Si elles veulent avancer, elles devraient :

1. Écouter davantage leurs clients.
2. Créer des Business Units (BU) séparées avec un mindset digital et un esprit différent, car il est quasi impossible de changer l’ADN des grands groupes.
3. Faire preuve d’humilité et adopter le principe de « copier avec fierté » (copy with pride). Au lieu de se regarder le nombril en pensant être différents, elles devraient s’inspirer des réussites d’acteurs digitalisés comme ceux en Norvège.

Un autre frein est le management : le digital a longtemps été relégué au rôle de « service informatique » en France. Il faut mettre les profils Product et Tech au board, comme le font les Américains, pour s’assurer que l’innovation est au centre de la stratégie.

Quelle est la vision à long terme d’IYU sur l’évolution du marché des paiements et quelles sont vos prochaines opportunités de développement ?

Pour nous, le marché du paiement est un marathon, pas un sprint. Notre objectif est une construction sur le long terme, fondée sur la confiance et la communauté, et les services à valeur ajoutée, alors la simple transaction est une commodité. Il sera difficile de continuer à baisser les prix quand c’est déjà gratuit ou de faire plus vite quand c’est déjà instantané. En revanche, on pourra faire plus sécurisé, plus complexe et accompagné de services financiers utiles.

Nous avons sciemment choisi d’attaquer le marché par la voie la plus difficile, celle de la conformité et du respect des normes imposées par les régulateurs, (notamment le contrôle des changes). Cela nous protège de l’entrée de concurrents qui ont pu tenter de contourner les règles (comme certains players crypto) et qui risquent d’être rattrapés. Cette barrière à l’entrée est notre protection.

Le potentiel de croissance est énorme. Nous pensons pouvoir faire multiplier par 10 notre activité en accélérant sur le marketing et l’expansion géographique.

Notre principale opportunité sous-exploitée actuellement est l’expansion vers l’Amérique latine. En ouvrant un tunnel de compliance similaire (Espagne/Portugal vers l’Amérique latine), nous pouvons répliquer le même modèle.

À plus long terme, l’objectif est de continuer à étoffer la « franchise » ou l’Agent digital de nos partenaires. Nous allons étoffer les services à l’origine et à distance. Nous avons une roadmap d’extension de nos licences pour y parvenir. L’avenir des paiements pour IYU repose sur la capacité à offrir des services financiers les plus complets possibles aux diasporas à l’origine et à destination, en restant agile et en maintenant un état d’esprit productif pour être en avance de phase sur l’innovation.

A lire dans notre série Leaders by Artimon : BNPL et embedded finance : la vision stratégique de Tamara sur le marché des paiements GCC >

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